El CEO y cofundador de la empresa de finanzas integradas Alviere analiza la oportunidad de permitir que las marcas ofrezcan servicios financieros a sus clientes.
Las finanzas integradas son una de las áreas de más rápido crecimiento de los servicios financieros y el comercio electrónico a nivel mundial, sin embargo, sigue siendo un concepto naciente. En este episodio de Talking Banking Matters, el líder del sector de pagos de McKinsey, Roshan Varadarajan, habla con Pedro Silva, CEO y cofundador de la empresa de plataformas financieras integradas Alviere sobre este campo en crecimiento. La siguiente transcripción editada comparte aspectos destacados de la conversación. Para más discusión sobre los problemas bancarios que importan, siga Talking Banking Matters en su plataforma de podcasts preferida.
Roshan Varadarajan, McKinsey: Pedro, empecemos por rebobinar un poco el reloj. Alviere comenzó de una forma diferente como Mezu, que tenía la misión de construir una aplicación de pago entre pares orientada al consumidor. Pero ahora Alviere es una plataforma financiera integrada. ¿Puedes hablar sobre el viaje de esa evolución?
Pedro Silva, Alviere: La visión de Mezu era llenar un vacío en el mercado donde cada aplicación P2P carecía de una característica que permitiera a las personas permanecer privadas al interactuar, por ejemplo, comprar comida en un mercado de agricultores o dar propina a alguien, donde no quiero que tengan mi correo electrónico o cualquier otra información personal.
En realidad, la aplicación era muy inteligente. Tenía una función de proximidad basada en la geolocalización que identificaba a los dos usuarios que estaban cerca el uno del otro. Y pudieron intercambiar dinero sin tener que intercambiar ninguna información de contacto.
Durante ese tiempo, en 2017, no había muchas empresas como Alviere que permitieran un tiempo rápido de comercialización, y luchamos mucho. Tomó hasta mediados de 2018 encontrar un banco que nos permitiera construir un programa de cumplimiento y contratar gente. Nos dimos cuenta de que esto iba a ser más difícil de lo que pensábamos, y queríamos ser independientes.
Así que comenzamos el proceso de licenciarnos a nosotros mismos, licencias de transmisión de dinero en todo Estados Unidos, con el objetivo de ser independientes para operar en última instancia. No construimos una aplicación, construimos una plataforma, y la plataforma estaba sirviendo solo a esa aplicación en ese momento.
Pero estaba completo; hizo todo lo que había que hacer en el lado bancario. Se encargó de KYC [conozca a su cliente], y tenía la capacidad de emitir tarjetas, esencialmente todo lo que esperaría en una aplicación de dinero con todas las funciones. Construirlo como una plataforma tuvo que ver con mi experiencia en tecnología y cómo construyes cosas que realmente pueden escalar.
Luego tuvimos empresas que se acercaron a nosotros y nos dijeron: "¿Podemos usar esto? ¿Puedes subcontratar esto? ¿Puedes etiquetar en blanco lo que has hecho?" Así que cedimos y dijimos: "Está bien, lo que tenemos es realmente grande. Hemos construido la infraestructura, y hemos construido la plataforma, y tenemos clientes que quieren usarla. Así que cambiemos a una estrategia más B2B".
Roshan Varadarajan: Así que ahora has tomado la decisión de centrar Alviere en empresas relativamente grandes, lo que significa que estás ayudando a las marcas establecidas a extenderse para ofrecer servicios financieros. ¿Cuál es la visión detrás de la plataforma tal y como existe hoy en día y cómo crea valor para los diferentes tipos de clientes?
Pedro Silva: Nuestro objetivo es ser una ventanilla única para que las grandes empresas proporcionen servicios financieros a sus clientes. Nos centramos en instituciones no financieras. No quieren contratar nuevos equipos de cumplimiento y desarrollar nuevas competencias dentro de sus empresas. Solo lo harán si tiene sentido para el negocio principal. La aplicación Starbucks es un gran ejemplo. No empezaron por querer proporcionar un producto financiero. Querían garantizar ventas futuras, y vieron que había un producto financiero que podría ayudarlos con eso.
Pensar en estas grandes empresas da forma a tu modelo. Quieren un solo contrato, y esperan que lo hagas todo por ellos. Entendimos que tendríamos que ayudarlos, y teníamos que hacerlo fácil. Así es como elegimos el modelo. Tienes que guiarlos a través de todo el proceso. No se trata de "Aquí hay una clave API. Tenemos a nuestro equipo técnico allí. Adelante e integre con él". No, realmente necesita tener servicios profesionales y gerentes de proyectos que administren ese proceso de PMO [oficina de gestión de proyectos], y arquitectos de soluciones y analistas de negocios que los ayuden y los guíen a través de ese proceso.
Una vez que entienden el concepto, entonces se trata de 'OK, ¿qué tan fácilmente puedo hacer esto? ¿Me va a llevar tres años, cinco años? ¿Qué tengo que hacer?' Ahí es donde llegamos y decimos: "Tendrás que hacer algo para integrarlo en tu plataforma, pero te proporcionaremos todo el servicio".
Roshan Varadarajan: El término "finanzas integradas" ha adquirido una gama de significados que pueden incluir plataformas de tarjetas, depósitos y préstamos. ¿Dónde ves la mayor oportunidad desde la perspectiva de la demanda de los clientes y la economía de la misma para Alviere? ¿Y cómo informa eso los productos dentro de las finanzas integradas en los que te enfocas?
Pedro Silva: Vemos una demanda diferente en diferentes mercados, diferentes verticales e incluso diferentes tipos de empresas. Si se trata de una empresa en el mercado de consumo, por ejemplo, y en el comercio minorista, y están interesados en aumentar el tráfico peatonal, verá mucha demanda de productos como remesas y, uno de los productos que lanzamos, una billetera digital que puede cargar con fondos para futuras compras. Ahora tienes un saldo, y cuando llegues al mostrador, puedes pagar con un código QR. Para el comerciante, el pago era gratuito, ya lo pagaste por adelantado, pero garantizaste ventas futuras y, por supuesto, beneficios adicionales como ganar un rendimiento en esos saldos.
Creemos que hay un modelo emergente que se suma a eso. Si encuentra una forma eficiente de cargar fondos en esa billetera, entonces elimina las tarifas de red, por lo que las billeteras están completamente presentadas con un número de ruta y un número de cuenta únicos. Eso significa que puedes transferir fondos, por ejemplo, y eso no le cuesta nada al comerciante. Y obviamente hay formas de incentivar ese comportamiento.
En las aerolíneas, por ejemplo, se trata mucho más de tarjetas. Hay un gran movimiento en las aerolíneas y los hoteles en este momento. Todos tienen tarjetas de crédito compartidas. El problema es que las tasas de rechazo, dependiendo de la marca y la audiencia, son bastante altas. Y hay una gran parte de las empresas que se están perdiendo la lealtad. La solución actual es que podría haber una tarjeta de débito compartida, que funciona de una manera diferente, por supuesto, pero donde aún puede ganar puntos y otros tipos de beneficios gastando dinero. Obviamente, el modelo de negocio es muy diferente. El intercambio en tarjetas de crédito es diferente, y está toda la monetización del crédito y la TAE [tasa porcentual anual] en esos otros productos en el lado del crédito. Pero sigue siendo un producto que tiene mucho sentido.
En el lado B2B, vemos mucha optimización de pagos, que tiene que ver con la optimización de las carteras de servicios bancarios. Por ejemplo, si fueras un mercado, en lugar de hacer todas esas transacciones y luego pasarlas a tus vendedores, podrías proporcionarles un saldo dentro de tu aplicación. Y ahora puedes comenzar a monetizar. En primer lugar, ese pago no te costó nada cargar en esa billetera, y segundo, ahora puedes poner una tarjeta de débito encima de eso y empezar a ganar en el intercambio. O puede cobrar por una transacción internacional.
Diferentes industrias están buscando diferentes productos, y es por eso que creemos que estamos en una gran posición. Tenemos una cartera de productos muy diversificada. No vendemos las mismas cosas a diferentes clientes. Nos centramos en las soluciones en lugar de en la plataforma.
Roshan Varadarajan: Los factores de compra para una oferta de financiación integrada pueden ser algo opacos. Por un lado, está la tecnología, la facilidad de integración y la experiencia real del usuario. Pero dependiendo del producto, puede haber motores de riesgo involucrados. Ahí está todo el lado de cumplimiento y regulación. A medida que surgen más y más de estas ofertas, ¿cómo se diferencia Alviere?
Pedro Silva: En el lado del factor de compra, las grandes empresas comprarán si alimenta su negocio principal. Esto significa que tienen su propio negocio principal, y agregar un producto financiero va a generar más ingresos, reducir costos, crear más lealtad o ayudar a adquirir y retener clientes. En estas grandes empresas establecidas, los servicios necesitan mejorar el negocio principal.
El segundo factor de decisión es que no puede haber ninguna responsabilidad reglamentaria. Con estas grandes marcas, obviamente hay un riesgo de reputación involucrado en la selección de estos servicios. Necesitan estar absolutamente seguros de que lo que están haciendo no va a poner en riesgo su marca.
El tercer factor es que la tecnología debe ser moderna, fácil de integrar, con una baja elevación y totalmente equipada con una hoja de ruta que apoyará a la empresa en el futuro en el crecimiento, con la capacidad de escalar a millones de transacciones.
El cuarto es que lo quieren fácil. A los clientes les gustaría ver un contrato con una empresa: "Firmo el contrato. Ustedes se encargan de todo". Eso significa que, si hay algún asunto relacionado con el cumplimiento, una alerta de AML [contra el lanquicio de dinero], una queja de la Oficina de Protección Financiera del Consumidor, sea lo que sea, no quieren lidiar con ello.
La pieza de licencia es esencial, por supuesto. Creemos que cada actor de la cadena de valor debe ser responsable, en última instancia, de los fondos de las empresas de consumo. Ahí es donde Alviere es muy diferente. No cumplimos porque un banco nos lo pida, cumplimos porque tenemos licencia. Somos examinados y auditados constantemente.
Roshan Varadarajan: ¿Y cómo se ve eso de tres a cinco años después? ¿Es esta una historia de tomar un gran producto y servicio y llevarlo a más y más clientes grandes? ¿O es una historia de añadir más y más productos? ¿Cuáles son las palancas de crecimiento en las que piensas?
Pedro Silva: Desde la perspectiva de la visión de futuro, una cosa que es muy clara para nosotros es que, aunque hay muchas empresas que utilizan plataformas similares, son principalmente fintechs y start-ups. Y algunos de ellos lo harán muy bien. Pero hay una gran oportunidad en este momento en el espacio de las grandes empresas e incluso en el espacio de las PYMES [pequeñas y medianas empresas] que apenas está comenzando. Cada marca quiere hacer algo de alguna manera. Han oído hablar de ello. Ese mercado tiene mucho espacio para crecer, y creemos que podemos ayudar a ese mercado y a esas empresas a comercializar con productos financieros. En términos de productos, una cosa que ha sucedido con cada uno de nuestros clientes es que comienzan con una solución, y luego, nueve meses después, están firmando un nuevo contrato con nosotros para un producto diferente, y luego un producto diferente. Es una evolución.
En términos de diferentes productos financieros, la forma en que lo vemos es definitivamente entrar en el espacio de préstamos y crédito. Vemos mucho interés allí. Normalmente no es donde comienzan las empresas, aunque depende de las verticales. Tienes que proporcionar todo lo que un cliente necesitaría. No nos gustaría que ese cliente fuera a otro proveedor para comenzar a hacer ese tipo de actividad cuando no puede ser parte de una sola plataforma y un ecosistema.
La segunda parte de esta visión futura es la internacionalización. Creemos que otras economías tienen mucho potencial. Tenemos una presencia europea. También tenemos nuestros ojos puestos en América Latina. Estamos viendo México, donde ya estamos operando en asociaciones, pero no como una entidad con licencia, y Colombia y Brasil. Esos son los tres que vemos como muy interesantes, Brasil es obviamente una economía enorme.
Roshan Varadarajan: Los mercados en línea como el transporte compartido, los viajes, las aplicaciones de hospitalidad y también los mercados de fabricantes parecen clientes obvios para toda una gama de estas soluciones, ya sea en el lado de la colaboración, la financiación, los pagos, cómo piensan sobre el movimiento de dinero y la custodia de fondos. Pero esos mercados todavía son relativamente nuevos en los servicios financieros. ¿Cuál es el principal desafío aquí? ¿Por qué no estamos más de acuerdo con los mercados y su madurez de las ofertas de servicios financieros?
Pedro Silva: En primer lugar, sí, son bastante incipientes, y eso en realidad es algo bueno, porque todavía son delgados, y tienen muchos recursos, y están muy enfocados en la tecnología. Creo que uno de los mayores desafíos que han tenido las empresas, y lo vemos mucho en nuestras perspectivas, es que tienes una estrategia en la empresa y quieres entrar en las finanzas integradas, pero es demasiado compleja. Vas a tu director financiero y te dicen: "Genial, voy a investigar". Entonces te aparas para un viaje de tres años. Y debido a la complejidad, por supuesto, comenzarán a decir: "Construyamos el producto aquí". Se necesita mucho tiempo para decidir cómo configurar el producto. Vas a tener que contratar a toda esta gente. Todo se vuelve demasiado complicado.
Y esos mercados se centrarán principalmente en la captura de los pagos de los usuarios finales, los compradores de la plataforma. Eso es bastante sencillo. Solo tienes que poner tu procesador de tarjetas encima. Pagas el costo, sea lo que sea, y lo intentas con tu volumen y tus economías de escala; vas a tu banco y obtienes mejores precios. Así es como aumentas tu margen.
Luego intentas encontrar una buena manera de pagar a través de los sistemas bancarios tradicionales. Mientras hablamos con los mercados, cuando captan el concepto de que en realidad puedes tener una especie de cuenta bancaria maestra con libros de contabilidad virtuales para cada uno, entonces es casi como si nunca fueras un banco, pero necesitas empezar a pensar como un banco. Es decir, es una cartera. Parece y se siente como una cuenta bancaria con todas las funciones, pero técnicamente y regulatoriamente, no es una cuenta bancaria.
Tenemos muchas perspectivas en el mercado B2B2C puro y también en la industria de viajes. Hay una gran oportunidad allí. Una vez que entienden el concepto, entonces se trata de "OK, ¿qué tan fácil puedo hacer esto? ¿Me va a llevar tres años, cinco años? ¿Qué tengo que hacer?" Ahí es donde llegamos y decimos: "Tendrás que hacer algo para integrarlo en tu plataforma, pero te proporcionaremos todo el servicio".
Roshan Varadarajan: ¿Cuál es su orientación para los bancos sobre cómo se mantienen relevantes y participan en las finanzas integradas durante los próximos años?
Pedro Silva: Dividiría los bancos en tres categorías. Uno son, obviamente, los grandes bancos, y ya existe la necesidad de sus grandes clientes corporativos de tener un acceso más fácil a algunos de los productos que no están en la banca tradicional, como lo sería una tarjeta de crédito. Algunos de ellos se mueven lentamente, pero algunos están empezando a ver la oportunidad y quieren proporcionar esos servicios a sus clientes.
Luego están los bancos con entre 6 mil millones de dólares y 100 mil millones de dólares en activos. Esos bancos están mirando a empresas como nosotros porque quieren hacer esto. Quieren proporcionar productos financieros integrados a sus clientes, pero no tienen la tecnología. Estos bancos medianos están interesados en modernizar su tecnología. Luego están los otros bancos. Uno son los 20 a 25 bancos en los Estados Unidos que decidieron: "Quiero apoyar a las fintechs, las finanzas integradas y la banca como servicio porque de esa manera, tengo un canal para ir al mercado y obtener depósitos y pagos que de otro modo no tendría la capacidad de obtener". Probablemente haya espacio para que 50, 60, 70 bancos hagan eso ahora mismo en el mercado, y hay buenos negocios para todos ellos. Pero van a tener que cambiar la forma en que están viendo la tecnología financiera, particularmente las relaciones bancarias anidadas, como las finanzas integradas.
Roshan Varadarajan: Entre el cambio regulatorio, los mercados de capitales desafiantes y otras evoluciones típicas de las tecnologías nuevas y disruptivas emergentes, ejecutar una fintech puede ser turbulento. Si tuviéramos que ponernos en un día en la vida en Alviere, ¿qué escucharíamos?
Pedro Silva: Un día en la vida, en el entorno actual de fintech, es muy interesante, porque todo lo que estábamos hablando está sucediendo con los bancos. Los bancos tienen mucho miedo en estos días. Están escudriñando mucho más a empresas como nosotros y abandonando algunos de los casos de uso que no entienden. La diversificación en los bancos es esencial. Algunos bancos simplemente no hacen algunas industrias, por ejemplo, o realmente no entienden cómo hacer, por ejemplo, remesas.
Un papel muy activo que desempeño es la gestión de asociaciones bancarias y con otros tipos de socios. Nadie lo hace todo en esta industria. Esa es una gran parte de lo que tiene sentido desde el punto de vista comercial y desde el punto de vista del mercado. Todavía creo que hay mucha innovación que aportar al mercado en este papel que tradicionalmente, durante cientos de años, solo era accesible para los bancos. Hay una conciencia en la misión de que tenemos que cambiar la industria. Se trata de una mayor participación en los flujos de fondos y en los ingresos que provienen de la operación de servicios financieros.
Fuente: McKinsey & Company
ACERCA DE LOS AUTORES
Pedro Silva es el CEO y cofundador de Alviere. Roshan Varadarajan es socio de la oficina de McKinsey en Nueva York.
Los comentarios y opiniones expresados por los entrevistados son propios y no representan ni reflejan las opiniones, políticas o posiciones de McKinsey & Company ni tienen su respaldo
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